佳沃食品：与业者共谋百亿三文鱼内销大市场-每日观点

在上月(11月22日)第七届“智利周”晚宴演讲上，佳沃食品总经理唐寅透露：Australis Seafoods在智利十二区斥重资兴建的世界级三文鱼加工厂Dumestre刚刚投产。

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据了解，Dumestre是智利十二大区内首座规模化智能加工厂，也是十二区首座拥有陆地超纾压暂养池的屠宰厂，年加工产能可达7.2万吨。

位于第十二区的Dumestre工厂(注：智利三文鱼产业通常集中在第十区、第十一区、第十二区，其中第十二区也称麦哲伦大区，最靠近南极)

7.2万吨大概是什么概念?与2021年智利产区大西洋鲑总产量64.7万吨的量级相比，是其11%。但与2021年中国进口大西洋鲑5.8万吨相比，Dumestre工厂7.2万吨的产能足以完全覆盖中国市场当前需求。Dumestre的投产，意味着佳沃食品在进一步深耕三文鱼上游产业上，又往前迈进了一步。

除在产地投产智能工厂外，2022年，佳沃食品在三文鱼板块上动作频频——与华南华东等多家工厂建立战略合作关系、在青岛、济南等地开设鲜切连锁店进行三文鱼零售模式的探索、上新多款三文鱼预制菜新品适应更多用户消费场景、跨平台合作进行三文鱼食育推广等……作为当前国内唯一一家覆盖三文鱼育苗、养殖、加工、进口分销、产品研发、销售的全产业链上市企业，佳沃食品如何锁定并入局三文鱼行业?在疫情对经济影响减退之际，如何利用上游优势资源更好赋能中国三文鱼行业?资本市场及行业同仁热切关注着佳沃食品的下一步策略，而佳沃食品的攀爬进阶之路尚有许多陡峭之处。在海鲜指南与佳沃食品团队的沟通中，可以感受到，身为中国本土企业的佳沃食品，与“大手笔”收购掌握稀缺原料资源的“凶猛”果断形成反差的是，佳沃食品正释放出更为谦逊友好的合作态度，以期自身的产业优势能辐射借力给中国三文鱼业者，共拓中国三文鱼这一黄金潜力市场。“中国三文鱼市场空间很大，我们更希望的，是可以与包括行业媒体在内的全体行业伙伴们携手，一起从各个层面做出努力，把三文鱼的‘盘子’做大。让这条营养又健康的鱼真正游到每个中国家庭的餐桌上，被每个中国消费者接受并热爱，这是一件利国利民、更利行业发展的事，更是我们奋斗的目标。”唐寅对海鲜指南分享道。

佳沃食品食品股份有限公司总经理唐寅以线上分享形式参加“2022中国第五届三文鱼产业发展高峰论坛”相关截图

智利三文鱼、Australis Seafoods与佳沃食品

2006年10月1日，伴随着《中国-智利自由贸易协定》(以下简称“协定”)一纸文书的生效实施，我国与拉美国家签订的第一个自由贸易协定正式落地。在结束中国与拉美国家没有自由贸易协定的历史这一维度上，该协定具有里程碑意义。从大的层面，协定的实施拓宽了中国与智利两国间的经济文化贸易往来道路。而聚焦到彼时冉冉升起的全球明星品种三文鱼上，搭乘这一利好风向，智利三文鱼产品在中国市场蓬勃生根。发展至巅峰时，来自智利产地的冰鲜大西洋鲑曾一度占据中国市场冰鲜大西洋鲑近40%的市场份额(来源：2018年中国海关数据)，并长年雄踞中国市场冷冻大西洋鲑最大来源国地位。在国际三文鱼主产国中，智利产地产量仅次于挪威产地，位居第二，智利产地在全球三文鱼市场的地位不言而喻。

在三文鱼这个全球范围内商业化运作最为成熟、标准化程度最高、国际贸易额体量最大的行业，与国外多家巨头竞争日益白热化形成鲜明对比的，是中国市场至今依然尚处于初始发展阶段。因养殖环境及技术受限，中国对大西洋鲑的需求供应主要依赖进口。长期以来，我国未曾掌握上游养殖资源。直至2019年，佳沃食品以9.2亿美元收购全球排名前十的三文鱼企业Australis Seafoods，成为了中国首家也是当前唯一一家直入资源上游的企业。以此，佳沃食品进入了中国业者、乃至全球三文鱼产业业者的视野。

但完成收购以来，佳沃食品遇到的挑战似乎才刚刚开始。2019年年底，“黑天鹅”新冠肺炎疫情突袭全球，重创全球海产贸易行业及消费者消费信心。由此产生的延宕负面影响，直至今年才陆续消退一些。当前，一面是全球三文鱼上游供应形势趋紧，产量增长率大幅下降，一面是疫情对经济发展的影响减弱，国人的消费需求亟待释放。据佳沃食品联合海产行业权威机构Kontali发布的《三文鱼行业及市场洞察报告》指出：随着国内新零售、新餐饮以及3R产品等增值产品开发，产业价值将进入新型创新曲线。按照预测，2030年中国市场的三文鱼消费量预计将达到21万吨，较目前相比，有超10万吨的增长空间。

佳沃食品卡位三文鱼赛道、选择掌握上游稀缺养殖资源的决策正向性正逐渐显现。作为行业龙头公司，长期主义如何带领佳沃食品穿越三文鱼行业波动周期，并开启下一轮窗口?以下，为海鲜指南对佳沃食品总经理唐寅先生的内容采访实录(经整理)：

佳沃食品总经理唐寅

海鲜指南：2019年，佳沃食品完成了对全球大西洋鲑第二大产区智利的三文鱼生产商Australis Seafoods的收购，佳沃食品也成为了中国首家也是唯一一家直入资源上游的企业。结合当下的国际形势，各类资源紧张、原料指数飞涨，现在来看，这(指进入三文鱼产业)对佳沃食品意味着什么?

唐寅：佳沃食品作为土生土长的中国企业，一直致力于把全世界最优质的海洋产品带到中国，提供给中国消费者。而优质海洋产品的上游资源是有限的，是稀缺的。通过收购Australis，我们可以保证三文鱼这个全球争抢的稀缺资源对中国的供应，让中国人都吃上好的三文鱼。这是我们收购Australis的价值和意义，也是公司的使命和目标。从质量控制的角度，掌握上游资源、把控整条供应链，能保证产品持续稳定高品质的输出，从而建立值得信赖的长期品牌，并帮助供应链上的企业协同共赢，让整个三文鱼产业在中国发展起来。佳沃食品是目前国内唯一一家覆盖三文鱼育苗、养殖、加工、进口分销、产品研发、销售的全产业链企业，我们希望用优质的上游资源、先进的产品加工、创新的产品研发加上佳沃集团的产业优势，和产业链上的企业一起来推动三文鱼在中国市场的品牌认知和消费渗透，与全行业同进步，共发展。

Australis Seafoods大西洋鲑养殖场

海鲜指南：2022年即将结束，回望这一年，国际三文鱼市场波动较大，佳沃食品怎么看?当前全球三文鱼供应预期收紧主要受哪些因素影响，将会如何影响中国市场的价格及供应行情。

唐寅：今年上半年，中国营养周期间，我们联合著名的国际行研机构Kontali，发布了一份《三文鱼行业及市场洞察报告》，对中国三文鱼产业链上下游做出了系统回顾和深度分析。数据显示，至2016年，全球三文鱼长达十年的产量快速增长期已经结束，全球大西洋鲑供应增速放缓，近年增长率仅在5-7%左右;随着挪威严格限制新增养殖牌照数量、智利立法暂停牌照申请。行业预测，未来三文鱼产量增长率将下降至4%，甚至可能更低。与此同时，全球市场需求则保持着稳定的高速增长，美国、巴西等成熟市场增速8-10%，中国等新兴市场在2010-2019年间的复合年增长率甚至达到了12%。这意味着，未来一段时间内，“供不应求”必然成为包括中国在内的全球各大市场要共同面临的局势。在这样的大环境下，掌握上游养殖端资源，对满足中国市场需求有着重要的战略意义。

海鲜指南：也请唐总为我们介绍一下佳沃食品所了解到的2022年智利三文鱼产业的发展情况。

唐寅：随着经济发展、消费升级及国内营养教育的普及，三文鱼在国内被接受的程度越来越高，在全球资源紧张、供不应求的大背景下，我们看好三文鱼在中国市场的发展。去年下半年起，智利三文鱼的对华出口，也从量、价两方面明显表现出了反弹趋势，市场价格一度达到近几年来的高点，甚至大幅反超疫情前。在养殖技术上，智利子公司Australis在三文鱼饲料转化率、死亡率控制等养殖技术指标上显著领先;在加工生产上，我们在智利十二区投资兴建的Dumestre加工厂已经投产。新工厂有着创新性的加工流程和全球最精尖的工艺水平，有望彻底改变当地生产基建局面，给智利十二大区冰鲜和冷冻三文鱼产品的品质带来革命性的提升。

海鲜指南：三文鱼应该是全球所有鱼类产业标准化最高的一条鱼，供应也较成熟，国际市场上的头部三文鱼企业也已成规模，另一方面，面对中国市场相对初级阶段，佳沃食品如何看这其中的机遇和挑战?

唐寅：我国的三文鱼人均消费量仅有0.06千克/年，是欧美等成熟市场的百分之一，有很大的发展空间。随着国内新零售、新餐饮以及3R产品等新兴产品形态的开发，产业价值将进入新型创新曲线。据预测，2030年，中国市场的三文鱼消费量预计将达到21万吨，较目前相比，有超10万吨的增长空间。目前，国内三文鱼市场空间巨大，不过国内三文鱼行业依然面临不小的挑战。首先，国内三文鱼行业呈现“有品类无品牌”格局，各个三文鱼企业并没有形成很强的品牌效应。消费者想吃三文鱼，但不具备对优质三文鱼产品的选鉴能力。第二，疫情影响带来的不确定性。疫情这几年，几乎所有进口商品，尤其冷链进口食品，在清关效率等方面都受到了很大的影响。

第三，三文鱼在国内市场的消费认知度尚待提升。中国地大物博，饮食文化源远流长且地域差异明显，要让三文鱼这样一个“舶来品”，渗透到如此多样化的饮食里，难度很大，这需要全行业一起来努力，比如进行食育教育、探索三文鱼本土化的食用方法等等。

佳沃食品深入一线进行食商教育相关活动图

佳沃食品一直在尝试推动三文鱼在国内市场的消费渗透。

产品创新方面，我们顺应国人饮食习惯和口味，开发了几款适合三文鱼调味产品，目前正在电商平台陆续上线，以期用这样的方法降低三文鱼的品尝门槛。

此外，佳沃集团连续两年与中国营养学会合作，推进了《中国居民膳食指南2022版》中对三文鱼的推荐，并在今年11月，与“抖音”展开合作，推广三文鱼。我们还在“下厨房”平台广招美食达人和民间美食家，集思广益推广三文鱼本土化吃法，并不断在各种场合，尤其线下母婴店，展开针对年轻一代消费者的线下营销。这样自上而下又从下到上的努力，我们做了很多。佳沃食品有志于推进三文鱼国内消费的蓬勃发展，但一家企业的力量显然是不够的。我们对此一直持开放共赢的态度，真诚希望全行业产业链上下的各位同仁能够联动起来，一起推动三文鱼在中国市场的消费渗透，共同做大做强三文鱼行业。

海鲜指南：佳沃食品有意愿与行业共同推动三文鱼在中国市场的渗透程度，在这其中，佳沃食品能提供哪些业务合作呢?

唐寅：除了上面提到的一些不同层面的市场推广和营销，站在生产商的角度，我们也尽力推动自家渔场对中国市场的供应倾斜。2021年起，Australis Seafoods推出了的全球品牌Southring。在国内市场，佳沃团队为更好地满足不同类型客商的需求，可以提供灵活的业务合作方式，还有一支精干的销售队伍专业服务，给我们的B端客户量身定制最贴合客户实际情况的采购方案。在我们的推广下，Southring在中国市场占比迅速攀升。相较于2021年，2022年Southring中国市场份额提升了近5倍;据海关数据，Southring的对华出口在智利厂商中一度独占鳌头，截至三季度，出口总量始终处于第一梯队，远超第三名。从Australis的全球市场分布来讲，今年中国市场占其出口总量的比例，相比2021年提升了4倍。可以自豪地说，我们之前的一系列努力初见成效。

“Southring”品牌外箱图

海鲜指南：我们有关注到，佳沃食品旗下有多个面向不同场景、不同客群的产品品牌线，如“佳沃鲜生”、“馋熊同学”、“南极颂”，从产品到渠道定位到品牌名，似乎都有着明确的考量，今年，各品牌线的发展情况如何?

唐寅：我们希望三文鱼不止出现在日料店，更希望让它成为国人餐桌上的一道家常菜。为此，佳沃食品做了很多本土化的尝试，推出了丰富的产品线，来满足消费者的多样化选择。在包括中国在内的全球市场，我们为不同国家的消费者提供整鱼，不同加工精度的鱼柳，以及鱼段、鱼肉丁等精细分割产品，以满足不同人群的多样化消费需求。针对中国市场，我们更是深度开发了以三文鱼为代表的3R预制菜海鲜零售品牌“佳沃鲜生”，高营养儿童品牌“馋熊同学”，以及高端礼赠品牌“南极颂”。产品形态则包含了整鱼、鱼柳、增值产品、海鲜组合礼盒等多种形式，全面服务本地的海洋蛋白消费需求。我们也致力于拓宽渠道，深度触达消费者。我们入驻了国内主流电商和头部商超，希望每位想吃三文鱼的消费者都可以用亲民的价格享受到高营养美食。

“佳沃鲜生”品牌及相关产品

“馋熊同学”品牌及相关产品

海鲜指南：在中国及国际市场的优质海鲜蛋白领域，佳沃食品期待成为怎么样的一个角色?准备怎么做?

唐寅：“掌控全球海洋蛋白稀缺资源，打造国人蓝色餐桌”，是佳沃食品成立的使命。佳沃食品希望成为优质蛋白食品领域的旗舰企业，为国人的健康升级、美好生活助力。(文/海鲜指南(seafood-guide)马婷婷)